Comment vérifier les estimations de chiffre d’affaires avancées par le franchiseur ?

Lorsque l’on décide de créer une entreprise en choisissant de rejoindre un réseau de franchise, c’est parce que cela facilite beaucoup de choses : le concept est affiné, les process sont rodés, le marketing est affuté. D’une manière générale, il n’est pas faux de dire que si la franchise ne garantit pas le succès, elle le favorise grandement.

Il est donc normal pour un aspirant-franchisé de faire confiance, quasi-aveuglément, aux prévisions de chiffre d’affaires avancées par le franchiseur. Il a l’habitude de dupliquer son concept, il a le recul de plusieurs implantations. Bref, il sait de quoi il parle.

Mais celles-ci sont-elles toujours justes ? Ont-elles été le fruit d’une estimation poussée ? le franchiseur a-t-il pris en compte l’ensemble des facteurs nécessaires à telle évaluation ? a-t-il étudié précisément la zone d’implantation ?

Les réponses à ces questions sont multiples. Tout d’abord, il faut savoir que le franchiseur n’est pas tenu de remettre une estimation de chiffre d’affaires à son candidat. Cela lui est même fortement déconseillé : en effet, si le franchisé n’atteint pas les prévisions, ce dernier pourra facilement se retourner contre lui. Beaucoup de franchiseurs évitent donc soigneusement de le faire. Il se contentera donc de donner des chiffres précis et actuels concernant la demande et la concurrence sur la zone. Dans les documents remis par le franchiseur et notamment le DIP, il n’y a donc pas d’information concernant le chiffre d’affaires potentiel.

Mais lorsqu’un candidat intéressé va étudier de près un concept, il va souvent tomber sur des données, notamment sur le « chiffre d’affaires atteignable au bout de 3 années d’exercice ». On les trouve sur la plupart des sites de présentation de concepts de franchise.

Notre conseil est de se distancier autant que possible de ces chiffres. Seule une étude de marché réalisée par le candidat lui-même, ou avec l’aide d’un cabinet spécialisé, permettra de faire des prévisions fiables et correspondant à 100% à l’implantation prévue. Il faudra certes prendre en compte les chiffres du réseau mais les mettre rapidement en balance avec les chiffres que l’on aura soi-même récoltés : nombre de concurrents sur la zone, résultats des concurrents, présence de la cible, spécificités et pouvoir d’achat de la cible…

Et toujours garder à l’esprit que même si on crée « en franchise », on reste un créateur d’entreprise qui doit prendre ses décisions en toute connaissance de cause.


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